Minhas vendas caíram, e agora? Se você é empresário e já passou por esse problema em algum momento, leia esse artigo até o final.

Você gostaria de ter previsibilidade sobre o seu faturamento, ter certeza de quantos contratos fechará no mês, de gerar novos prospectos todos os dias para o seu negócio, independente se o mercado está em crise, se o seu segmento vem acumulando quedas de vendas generalizadas ou mesmo se a política econômica do governo não ajuda?

Eu acredito que sim…

É bem provável que você esteja cometendo erros na forma de realizar o marketing da sua empresa. É por isso que você não consegue realizar um bom planejamento do seu fluxo de caixa, já que tem mês que vende e mês que você não consegue atingir as metas de vendas.

Você já se perguntou, por que o seu concorrente, que é bem pior que você, tecnicamente falando, consegue vender duas, três até quatro vezes mais do que você?

Bom, se você quer saber como ter consistências nas suas vendas, fechar novos negócios de maneira previsível, todos os meses do ano, então leia esse artigo até o final e você vai saber exatamente quais são as 2 únicas ações que você precisa implementar na sua empresa para obter esses resultados.

Você irá conhecer os mesmos passos que eu aplico no meu negócio para vender todos os dias, utilizando a Internet, independente se você presta serviços ou é profissional liberal, se vende produtos físicos ou ainda se você vende produtos digitais.

A Crise Impactou O Meu Negócio

worried businessman

Quando falamos em vendas, o cenário econômico do país influencia no faturamento de qualquer empresa. Ainda mais se o seu mercado sofre com concorrência desleal, como produtos vindos da China, por exemplo.

Mas eu pergunto: O seu concorrente principal (que é pior que você) está vendendo? Se a resposta for sim, a crise não pode ser usada como “desculpa” para não vender.

Com certeza ele está fazendo alguma coisa que você não conseguiu identificar. É provável que ele tenha alguma estratégia de marketing que você não está aplicando no seu negócio.

A Crise é um momento de oportunidades. Você precisa saber identificar quais são as oportunidades no seu negócio e realizar ações que tirem proveito dessa situação.

Existem várias vantagens em momentos de crise, como disponibilidade maior de recursos humanos, queda dos preços de insumos de produção, dentre outras. Sempre há um lado positivo a se observar.

Um erro que eu vejo, que a maioria das empresas comete e é uma grande oportunidade, pois a concorrência nesse ambiente é fraca, é:

Não Utilizar a Internet Para Fechar Negócios

Não Utilizar a Internet Para Fechar Negócios

Sempre que converso com empresários, principalmente de mercados mais tradicionais, como contadores, corretores de seguros e profissionais liberais em geral, eu escuto a mesma história:

“No meu negócio a Internet não funciona, as vendas são fechadas olho no olho. Preciso de muitas informações do cliente para montar uma proposta personalizada e isso só consigo com uma reunião cara a cara”.

Outra que sempre ouço é a seguinte:

“Meus clientes são todos por indicação, porque ele precisa confiar em mim antes de entrar em contato”

O que eu posso dizer sobre esses dois comentários é que a Internet pode facilitar esse processo. Ou seja, você pode utilizar a Internet para colocar as pessoas para falar com você olho no olho, mas sem perder tempo falando com aquelas pessoas que não vão comprar de você.

Vou tentar ser mais específico…

Vamos supor que para que você feche uma venda (quando falo venda, aqui pode ser um contrato de prestação de serviços, por exemplo – vale para qualquer tipo de negócio), você precise falar com 5 pessoas. E para cada pessoa que você converse, você gaste em torno de 1h. Ou seja, você gasta 5h para fazer 1 venda.

Agora imagine se você conseguisse usar a Internet para otimizar esse processo. Como? Se você tiver um sistema que gere os prospectos e já faça a qualificação, antes de chegarem até você.

Voltando ao nosso exemplo: Os 5 prospectos acima irão passar por esse sistema, e 1 deles vai agendar uma reunião com você. A diferença aqui é que você só vai precisar “gastar” o seu tempo com essa única pessoa e as chances de você fechar negócio com ela são bem maiores, porque ela já está qualificada. Se ela chegou nesse ponto é porque tem muito interesse no seu produto ou serviço.

Então, nesse caso você gastará 1h para fechar 1 venda, contra 5h do método tradicional. Com isso você terá mais tempo livre para fazer o que quiser, inclusive investir essas horas no seu negócio para gerar novas vendas.

O que eu percebo também é que muitas empresas tem utilizado a Internet para tentar vender, mas o que acontece é que elas…

Utilizam a Internet de Forma Incorreta

uso errado da internet para vender

Boa parte das empresa já percebeu que a Internet é um caminho sem volta. Quem não estiver presente na Internet vai ficar para trás.

Mas a foma como tem utilizado a Internet não tem gerado o resultado esperado e por isso os empresários tem visto esse investimento como dinheiro jogado fora.

Existem 3 erros clássicos nas estratégias das empresas na Internet. São eles:

1) Presença Online Inconsistente

As empresas até tem um site na internet, uma fan page no Facebook, mas nada que faça com que as vendas aumentem.

A maioria não tem blog em seus sites, e quando tem, não seguem uma linha editorial, fazem postagens aleatórias, sem planejamento algum.

Ou ainda, tem um site institucional bem bonito, onde foi gasta uma pequena fortuna para construí-lo, mas o conteúdo é apenas o currículo da empresa, quem são os profissionais, etc.

O seu cliente não quer saber quem é você, quais títulos tem, ou se seus profissionais fizeram faculdades renomadas. O que seu cliente quer saber é se você consegue resolver o problema dele. E ponto.

2) Postagens Sem Objetivo

Grande parte das empresas já percebeu o poder de um blog em seu site, mas não sabem como usá-lo. Alguns empresários utilizam o blog como forma de satisfazer o seu próprio ego e fazem postagens filosóficas falando sobre assuntos que não tem nada a ver com o produto ou serviço da empresa.

E o que é pior, os artigos não são estruturados para gerar vendas.

A única função de um blog, para uma empresa é gerar novas vendas. Se sua empresa tem blog, mas não utiliza com esse propósito, está deixando dinheiro na mesa… e seu concorrente vai vir pegar esse dinheiro.

3) Não Geram Lista de Prospectos

Para mim esse é o erro mais grave dessa lista, porque se você não capturar os dados de contato de um prospecto, a única chance que você tem para vender alguma coisa é quando ele visita seu site.

Não estou falando aqui para você colocar nos seu site aqueles formulários pedindo para as pessoas se cadastrarem na sua newsletter. Afinal de contas, quantas newsletters você recebe por dia? Quantas você lê? E com o seu cliente não é diferente…

Você precisa capturar o e-mail de contato do seu prospecto em troca de algum conteúdo de valor. Isso além de gerar autoridade para você, vai gerar reciprocidade. Ou seja quando você enviar algum outro conteúdo, ou até mesmo uma oferta por e-mail, as chances desse prospecto abrir o e-mail são bem maiores!

Existem diversas estratégias para gerar novos prospectos todos os dias para o seu negócio, capturando o e-mail. São as chamadas campanhas de aquisição. Leia mais sobre elas no artigo Como Vender Mais Pela Internet.

Além dos erros acima, existe um outro motivo de porque sua empresa não vende conforme planejado pela Internet ou mesmo presencialmente:

Tentar Vender Apenas Uma Vez

Tentam vender apenas uma vez

Uma das grandes vantagens de se capturar os dados de contato do seu prospecto é a possibilidade de oferecer seu produto ou serviço várias vezes, de formas diferentes.

Você sabia que apenas 3% das pessoas compram no primeiro contato com uma empresa ou marca? E existem diversas razões de porque isso acontece, mas as principais são

  • Não conhecem você o suficiente
  • Procrastinação – é da natureza humana deixar para depois

E se você souber contornar esses 2 obstáculos, suas vendas vão aumentar consideravelmente.

Uma das formas de fazer com que as pessoas passem a te conhecer a confiar em você é por meio de depoimentos de clientes. Se você conseguir obter bons depoimentos de seus clientes você tem uma mina de ouro pronta para ser explorada.

Mas existem outras maneiras de fazer com que as pessoas confiem em você e na sua empresa. Por exemplo, com a produção de conteúdos que resolvam problemas para os seus prospectos, como artigos, vídeos, infográficos e etc. Dessa forma você estará estabelecendo autoridade com esse prospecto e ele estará mais próximo de comprar de você.

Além disso, você pode criar produtos mais baratos, que costumo chamar de “cartão de visitas”. São produtos que entregam muito valor por preços quase impossíveis de serem ignorados de tão baratos. Dessa forma você estará estabelecendo uma primeira relação de compra com o seu prospecto e com isso aumentará a confiança em relação a você e seus produtos ou serviços.

Agora, se você só tenta oferecer o seu produto ou serviço uma vez para o seu prospecto você tende a cair na armadilha da procrastinação. As pessoas sempre vão deixar para depois e com você não será diferente, então se você não faz novas campanhas de vendas para esses prospectos você estará deixar de fechar novos negócios com aqueles 97% que não compraram logo de cara.

Por isso é importante uma estratégia consistente de Campanha de Vendas que tentam vender o mesmo produto novamente, de formas diferentes.

Tudo bem, até aqui você já entendeu o que você não deve fazer e o que você tem que fazer para aumentar suas vendas, mesmo em tempos de crise. Mas como fazer?

Um dos pilares fundamentais de qualquer empresa que queira vender todos os dias de forma consistente é….

Otimizar a Presença Online

Otimizar Presença Online

Tenha um blog

Isso quer dizer que sua empresa precisa ter um site com um blog. Mas não apenas um blog para colocar pensamentos e epifanias.

Você precisa ter um blog para sua empresa que responda dúvidas e problemas dos seus prospectos.

Você precisa conhecer muito bem o seu público alvo para saber sobre o que escrever, por isso é importante uma linha editorial bem definida baseada em pesquisas que os seus clientes estejam realizando. Dessa forma você começará a aparecer nas buscas e passará a ser conhecido, gerando autoridade para você e sua empresas.

Um blog também é uma base de contato. É onde os clientes vão chegar quando estiverem buscando o seu produto, por isso ele precisa ser voltado para conversão, que significa dizer que ele precisa gerar vendas para o seu negócio. Não basta só gerar visitas, tem que gerar vendas também.

No seu blog é onde você vai responder os problemas dos seus clientes e então fazer ofertas para baixarem algum conteúdo em troca do e-mail, ou ainda fazer ofertas diretas para aqueles que já estejam prontos para comprar. Com isso você terá não só uma base de prospectos, mas também de clientes que compram de você mais de uma vez.

Presença nas redes sociais

Hoje em dia ninguém tem mais dúvidas que as redes sociais estão aí para ficar. Já existem mais de 100 milhões de usuário do Facebook no Brasil (seu cliente com certeza está no Facebook também).

Por isso é importante ter uma estratégia consistente nas redes sociais, que gere engajamento (pessoas comentando, curtindo e compartilhando suas postagens) e essas postagens precisam ser direcionadas para levar o seu prospecto para o seu site, pegar os seus dados de contato e então realizar uma venda. Nada de postar imagens bonitas e frases de efeito que não gerem vendas!

Canal no Youtube

O Youtube é a segunda maior rede de pesquisas do mundo, só perde para o próprio Google. Ou seja, se você não está aparecendo no Youtube, você está perdendo vendas.

Um canal no Youtube é mais um ponto de contato com o seu cliente. Não é necessário criar vídeos com grandes produções. Mais uma vez, seu cliente quer resolver um problema não assistir uma produção de Hollywood.

Sendo assim, faça vídeo com treinamento, tutoriais, vídeo aulas. Ajude seu cliente com uma primeira vitória, então de alguma forma tente levar esse prospecto a uma página onde você consiga capturar seus dados de contato para então em um outro momento tentar realizar uma venda.

Sistema de Vendas

Sistema de Vendas Online

De nada adianta ter uma presença online otimizada, gerando cada vez mais visitas para o seu site, se você não consegue vender, não é mesmo?

Por isso é importante que você tenha um sistema de vendas online que vai:

1) Gerar Prospectos de Forma Automatizada

Como comentei anteriormente, se você tentar vender apenas uma vez para cada prospecto, estará perdendo dinheiro, por isso é importante que você tenha um sistema que, além de gerar novos prospectos todos os dias para o seu negócio, também gere vendas de forma automática.

Mesmo que o seu serviço seja totalmente personalizado, um sistema de vendas completo vai trazer o seu cliente ideal venha até você, eliminando assim a necessidade de prospectar clientes o esperar uma indicação cair do céu. Os prospectos irão pedir para se tornarem seus clientes e aqueles que não estão prontos para virarem clientes serão armazenados para uma outra oferta.

2) Ofertas Baseadas em Comportamento

Isso significa vender apenas para quem está interessado e não ficar mandando aqueles e-mails de propagando todos os dias implorando para comprar.

Eu já comentei anteriormente que apenas 3% das pessoas estão prontas para comprar, então para essas você vai vender. As outras pessoas se encaixam em apenas 2 grupos:

  1. Não conhecem você – para essas você precisa oferecer conteúdos gratuitos em tentar capturar seus dados de contato. Daí a importância de um blog, fan page e canal no Youtube, e,
  2. Não confiam em você – para esses você vai mostra que a sua empresa é a melhor escolha, também através de outros conteúdos que reforcem você como autoridade e que você pode resolver o problema do prospecto

3) Vários pontos de conversão

É aqui que você vai tentar vender o mesmo produto de formas diferentes. Baseado no comportamento do seu prospecto você faz uma nova oferta do mesmo produto ou serviço, de forma diferente, e se ele realmente não se engajou com esse produto ou serviço você pode colocá-lo em uma campanha de outro produto ou serviço.

Mas isso só funciona se você tem uma estratégia bem planejada de Campanhas de Vendas Online ao longo do ano.

Conclusão

Para resumir tudo o que foi dito, é importante que você entenda que o processo de compra é uma jornada.

A primeira etapa da Jornada é fazer com o que seu prospecto saiba que você existe, entregando conteúdos em texto ou vídeo e em várias plataformas, que levem para o seu blog.

A partir daí, então, você precisa colocar em prática o que eu chamo de Campanha de Aquisição, que nada mais é do que transformar esse visitante do seu site em um Lead (prospecto interessado), capturando seus dados de contato em troca do e-mail. Dessa forma você estará entregando cada vez mais valor e gerando engajamento.

O próximo passo é transformar esse lead em cliente, oferecendo um produto Cartão de Visita, que ajudará a cobrir os seus custos com publicidade e fará com que você tenha uma Sistema de Geração de Prospectos funcionando todos os dias.

A seguir, você faz uma primeira oferta do seu produto ou serviço principal. Aqueles que já confiam em você irão comprar ou agendar uma reunião onde você fará a venda olho no olho.

Agora, se o seu prospecto não se tornou cliente, tudo bem, você pode fazer mais uma campanha para esse prospecto e repetir o processo.

Nesse ponto é preciso avaliar se vale a pena criar uma nova campanha para o mesmo produto ou serviço ou se é melhor inserir esse Lead em outra campanha.

Espero que esse artigo tenha feito você enxergar a oportunidade que existe na Internet para qualquer empresa, de qualquer segmento e de qualquer tamanho.

E se você quer a minha ajuda pessoal para desenhar um sistema como esse, que ajude você a gerar novos Prospectos e Vendas TODOS OS DIAS, além de gerar autoridade para você e para o seu negócio, eu estou selecionando algumas empresas para criar uma Campanha de Vendas Gratuita 100% Personalizada para o seu negócio e que você poderá aplicar imediatamente e aumentar o seu faturamento. Essa campanha será criada de acordo com o que você me falar que a sua empresa precisa.

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