Nem todo mundo que acessa o seu site irá comprar de você, mas é possível recuperar boa parte dessas pessoas com estratégias corretas. Como lucrar com as pessoas que dizem não.
Aqui estão seis formas que eu aprendi a transformar “nãos” em vendas online.

1. A Maioria das pessoas dizem “não”.

Sabe por quê?

Porque somos criados dessa forma.

Desde a infância, somos ensinados a ter cuidado com as pessoas que não conhecemos … e nunca tomar uma decisão rápida quando se trata de comprar alguma coisa.

Assim esperar que o seu prospecto vár contra os próprios hábitos e crenças que estão enraizados na infância, é tolice.
É por isso que você deve sempre …

2. Obter o e-mail do prospecto em primeiro lugar.

Se você sabe que a maioria das pessoas não vai comprar logo no primeiro contato, então ofereça algo de valor e gratuito em troca do e-mail do prospecto.

Dessa forma, você pode construir um relacionamento baseado em confiança e oferecendo valor em primeiro lugar…, e em seguida, fazer a venda.

Você já ouviu isso antes, mas não é do jeito que você está pensando.

Isto não tem nada a ver com a criação de um “funil de conversão” com base em e-mail marketing.

De fato…

3. “Funis”, como você conhece, são inúteis!

A maioria dos “especialistas” em Marketing na Internet irá lhe dizer para enviar tráfego para uma página (Landing Page), fazer com que o prospecto se inscreva, em seguida, colocá-los em um “funil” desenhado para começar a vender o mais rápido possível.

E esse “funil” é geralmente uma série de e-mails – enviado por uma ferramenta de e-mail marketing – em que cada um envie o prospecto de volta para a página de vendas.

A razão pela qual esta abordagem irá falhar é porque a maioria das pessoas que se inscrevem em qualquer “funil” simplesmente não vão comprar inicialmente … não importa quão convincente a sua copy seja.

A razão por que isso ocorre é simplesmente a natureza humana, que eu acabei de falar acima.

As pessoas não estão acostumadas a comprar logo no primeiro contato. Somos ensinados a não fazer isso.

Mas isso é exatamente o que o “funil” como você conhece tenta fazer.

São desenhados exclusivamente para se concentrar na pequena percentagem de prospectos, que desafiam a natureza humana e compram rapidamente.

… E ignora (e geralmente irrita) todos os outros.

O dinheiro de verdade está nas pessoas que dizem “não”.

Veja como conseguir esse dinheiro:

Em vez de construir um “funil de conversão”, …

4. Crie campanhas com múltiplas fases, todas focadas nos “indicadores de resposta.”

Mas o que isso significa?

Em cada situação de venda, há sempre uma ação ou série de ações que um prospecto normalmente faz antes de comprar.

Chamamos essas ações de “indicadores de resposta”, e elas são a chave para o seu sucesso.

Portanto, o test-drive é o indicador de resposta.

É por isso que quando você vai a uma concessionária de carros, a primeira prioridade do vendedor é fazer com que você faça test drive.

Veja como isso se aplica a você.

Digamos que você está enviando o tráfego para uma página que anuncia um ebook grátis em troca de e-mail do seu cliente em potencial.
E vamos supor que, para que o seu prospecto confie em você o suficiente para comprar , ele precisa ler o ebook que ele se inscreveu para baixar.

O ato de ler o seu ebook é o “indicador de resposta” neste exemplo.

Estatísticas chocantes revelam grandes oportunidades

Uma pesquisa mostra que mais de 50% dos prospectos nunca vão acessar as informações para as quais eles se inscreveram.

Eles estão basicamente dizendo “não” para aquilo que eles solicitaram de você.

E isso significa que suas chances de fazer uma venda são cortadas pela metade imediatamente, porque estatisticamente falando, a metade de seus clientes potenciais nunca fará isso através do primeiro “indicador de resposta”.

A maneira como você resolve isso é através da criação de sequências em suas campanhas com o único propósito de simplesmente mover o seu prospecto de um indicador de resposta para o próxima … até que ele compre.

E a maneira para fazer isso é …

5.Use a Resposta Dinâmica Comportamental em tudo que você faz.

Resposta Dinâmica Comportamental é verdadeiramente o “Santo Graal” do Marketing Digital.

Ele funciona através do rastreamento do que seus clientes estão fazendo em sua campanha e, em seguida, enviamos de forma dinâmica mensagens de marketing personalizadas com base no seu comportamento.

Aqui está um exemplo:

Eu recentemente criei um vídeo de 33 minutos projetado para atrair clientes que estão interessados em ter a minha empresa criando suas campanhas de marketing para eles.
O vídeo leva as pessoas a entender exatamente como criar uma campanha vitoriosa, e oferece a capacidade de se inscrever para falar com meu escritório no final.

Os indicadores de resposta iniciais para essa campanha são:

  1. Começar o vídeo
  2. Terminar o vídeo. (Então, eles teriam, portanto visto a minha oferta).
  3. Aplicar para falar com a gente sobre como se tornar um cliente.

E com isso em mente, eu sabia que a campanha deveria ser criada para simplesmente obter o maior número de pessoas possíveis nesses indicadores de resposta.

Então a primeira coisa que fiz foi rastrear quantas pessoas estavam começando o vídeo.

Se eles não começassem a assistir ao vídeo, eu enviaria emails com lembretes para eles assistirem.

Mas havia um pequeno detalhe.

Eu fiz com o que o acesso ao vídeo só ficasse disponível durante três dias.

Se eles não assistissem ao vídeo que se inscreveram para assistir, eles iriam receber lembretes por e-mail dizendo que o seu acesso estava prestes a expirar.

Essa pequena sacada sozinha fez com que pouco mais de 75% das pessoas que se inscreveram para assistir o vídeo para realmente assistissem … que é obviamente melhor do que os típicos 50%.

Isso resultou em um aumento imediato de 50% em relação ao “padrão”.

… Tudo porque identificamos o primeiro indicador de resposta e criamos uma seqüência especializada que rastreou o seu comportamento e respondeu de acordo com ele.

Se todos os outros fatores na campanha permanecessem constantes, teríamos um aumento de 50% nas vendas a partir deste pequeno “ajuste”.

Mas isso foi só o começo.

O indicador de resposta seguinte era fazer com que terminassem o vídeo e, portanto, vissem a minha oferta.

E aí que estava o grande problema

Era um  vídeo de 33 minutos onde eu falo de marketing sobre um quadro branco.

Sem efeitos especiais, sem animação, nada.

É preciso ser um masoquista para aguentar 33 minutos de tanta tortura.

E é por isso que eu estou destacando isto para você.

Como você sabe, vídeos estão se tornando rapidamente a principal maneira como as pessoas consomem conteúdo on-line.

E se você estiver usando para vender, a sua audiência precisa ver todo o conjunto para que você possa demonstrar todo o contexto.

Isso é óbvio. Mas aqui temos um ponto de atenção:

De acordo com uma pesquisa, menos de metade dos espectadores de vídeos na Internet assistem um vídeo inteiro com dois minutos de duração.

Dois minutos.

Passe de dois minutos e isso fica ainda pior.

Eu não acredito que existam pesquisas sobre vídeos como o meu, por enquanto, porque eles são tão incomuns.

De qualquer forma, fazer com que as pessoas a um vídeo de 33 minutos foi um grande desafio.

Mas tinha que ser feito, porque eu não faço a oferta até o final do vídeo.

(isso foi feito estrategicamente de forma deliberada, a propósito. Eu queria oferecer muito valor … antes de pedir para que fizessem qualquer coisa. Isso sempre funcionou bem para mim.)

Veja como eu consegui o impossível, e como você pode modelar essa a minha abordagem.

Sempre rastreie o que seus clientes estão fazendo e reaja de acordo com isso.

Nesta campanha, eu tinha o controle de quanto do vídeo eles realmente assistiram.
Se saíssem antes de terminar, eu enviava e-mails dizendo o que eles tinham perdido … e os enviava de volta para ver o resto.

Em outras palavras, eu rastreei o seu comportamento … e então respondi de forma dinâmica, enviando mensagens personalizadas para levar até o próximo passo na campanha.

Eu tinha sequências especiais de acompanhamento construídas para serem disparadas se as pessoas saíssem antes da marca de 10 minutos, a marca de 20 minutos e a marca de 30 minutos, e no fim.

Cada sequência era um pouco diferente … eu referenciava o que eles tinham visto e dizia o que eles tinham perdido … com base em quanto tempo eles tinham assistido ao vídeo … e falava para eles terminarem.

Ao fazer isso, eu era capaz de conseguir que 38% deles terminassem de assistir todo o vídeo de 33 minutos que é literalmente surpreendente.

Lembra dos nossos três indicadores de resposta eram para fazer com que eles:

A: Começassem o vídeo.

B: Assistissem o vídeo inteiro.

C: Realizassem a aplicação para falar com meu escritório sobre a construção de suas campanhas.

E nós tínhamos feito um grande trabalho nas duas primeiras etapas.

Eles começavam o vídeo, assistiam tudo, e o feedback foi incrível.

Mas ainda havia um problema.

Mesmo que as pessoas adorassem o vídeo, apenas 2% de quem concluiu estavam realizando a aplicação para falar com a gente sobre como se tornar clientes.

Mas, em um primeiro momento, isso é aceitável porque os nossos serviços não são baratos e eles certamente não são para todos.

E eu era muito claro sobre o preço no vídeo.

Assim, a maioria das pessoas ficaria encantada com uma “taxa de conversão” de 2% considerando nosso preço.

Mas isso não era suficiente.

Nós não nos contentamos com o “aceitável” ou mesmo com o “bom”. Insistimos no “excepcional”.

Veja como nós obtivemos um aumento de 400% em aplicações pagas para nossa consultoria (e o segredo para aumentar as respostas).

Se o vídeo tem uma conversão de 2%, isso significa que 98% das pessoas que o viram disseram “NÃO” a minha oferta no final.

Mas eles não disseram “não”, porque eles não estavam interessados, e eles não disseram “não”, porque não queriam o resultado que eu poderia ajudá-los a conseguir.

Se fosse assim, eles não teriam ficado durante todo o vídeo de 33 minutos.

Então, em uma situação onde você tem prospectos que passaram por sua campanha, leram as suas mensagens, assistiram os seus vídeos, e ainda dizem “não” é quase sempre por uma das seguintes razões:

Primeiro, existe a boa e velha preguiça.

Muitos de seus clientes potenciais não vão comprar, porque eles não querem se levantar, pegar a carteira, buscar o cartão de crédito, e, em seguida, digitar toda essa informação.

Em seguida, há procrastinação.

Eles estão interessados e querem o resultado, mas eles estão distraídos com alguma coisa e dizem a si mesmos que eles vão fazer isso mais tarde.

E, finalmente, há a necessidade de mais informações.

Eles estão quase pronto para comprar, mas eles só precisam de algum impulso extra. Eles têm uma pergunta ou uma preocupação, ou talvez só precisem de um pouco mais de tempo para tomar uma decisão.

Estas são as pessoas que vão lhe trazer mais dinheiro.

Pense nisso por um minuto.

Neste exemplo, eles optaram em assistir um vídeo de 33 minutos com um estudo de caso sobre exatamente o que eu estou oferecendo para fazer por eles.

Você sabe que eles estão interessados porque eles já demonstraram através do seu comportamento!

Este é o mesmo que possuir uma loja de roupas e ter um prospecto que viu o seu anúncio, foi até a loja, entrou e experimentou um terno.

Então, essas são as pessoas que você deve concentrar a maior parte de seus esforços daqui por diante.

E a maneira de transformá-los em clientes on-line é …

6. Use múltiplos pontos de conversão.

Este é outro grande avanço.

Um ponto de conversão é qualquer momento em sua campanha em que você pede pela compra.

Pode ser a sua carta de vendas, o seu webinar, o vídeo de vendas … o que quer que seja.

A maioria das campanhas tem apenas um ponto de conversão.

Aqui está um segredo.

Em toda a campanha,

Mais Pontos de Conversão = Mais Dinheiro

Ponto!

Assim, neste exemplo, apenas 2% das pessoas que assistiram o meu vídeo fizeram a aplicação para falar com meu escritório.

Eu queria mais, então o que eu fiz.

Eu escrevi uma carta de vendas em PDF descrevendo a oferta que havia feito no final do vídeo.

A carta foi minuciosa.

Detalhada.

E tinha um forte chamada para ação no final.

Então eu enviei para apenas as pessoas que tinham concluído o vídeo … mas ainda não tinham feito a aplicação.
Mas não parou por aí.

Como eu disse antes, Resposta Comportamental Dinâmica é o Santo Graal do marketing digital e você deve usá-la em tudo que faz.

Portanto, neste caso, eu rastreei quem clicou ou não para baixar o PDF.

Se não clicassem para baixar, eu enviaria uma série de e-mails para lembrá-los de ler.

Mas eu dei mais um passo.

Eu fiz com que o PDF só estivesse disponível por um tempo limitado … e eu avisava o prospecto quando o acesso iria expirar.

“Esta carta está disponível somente por x dias” e assim por diante …

O resultado foi

95,89% de Taxa de conversão!

95,89% das pessoas que assistiram o vídeo inteiro, responderam a minha sequência de e-mails sobre a carta em PDF e fizeram o download.

E isso não tem nada a ver com o texto (copy) nos e-mails.

Em vez disso, está funcionando porque a Resposta Comportamental Dinâmica está sendo usada para filtrar quem são os prospectos mais interessados (aqueles que assistiram o vídeo inteiro) … e depois colocar mais energia neles.

Aliás, adicionar esse único passo …

Imediatamente dobrou as vendas!

Mas lembre-se … suas vendas são diretamente proporcionais à quantidade de pontos de conversão em uma campanha.

Então eu decidi dobrar as vendas de novo adicionando mais pontos de conversão.

Como eu dupliquei as vendas Novamente.

Primeiro – eu mudei meu foco de “pessoas que assistiram o vídeo” para “pessoas que também fizeram o download do PDF”.

Lembre-se – você sempre deve analisar o comportamento dos seus prospectos e concentrar toda a sua energia nos que demonstram maior interesse.

Então aqui está o que eu fiz.

Eu criei uma série de vídeos de três partes que, literalmente, mostra exatamente o que tinha acontecido com eles em cada passo do caminho na campanha em que estavam.

No final de cada vídeo, eu criei um outro ponto de conversão, pedindo-lhes para se aplicarem para uma consultoria com meu escritório.

E eu usei as mesmas técnicas para fazer com que eles assistissem cada novo vídeo, que eu tinha usado para fazer com que baixassem o pdf.

Naturalmente, a maioria deles viu os vídeos e eu tenho ainda mais aplicações.

O Resultado Líquido.

A parte Boa: Em primeiro lugar, e mais importante, esta campanha gerou boa reciprocidade enorme com todas as pessoas que passaram por ela.

Eles sentiram como se estivessem recebendo conteúdo muito valioso e útil … não apenas uma enxurrada de vendas.
Isto é crítico porque aumenta nossas chances de obter novos negócios a partir deles mais tarde.

Além disso, ajudou a construir a nossa marca e posicionar-nos como uma boa empresa para trabalhar com eles. (E isso é apenas uma forma legal de se fazer negócios.)

A Parte “Ruim” :
Funcionou tão bem, mas temos muitas aplicações. Por isso, tivemos de parar de executá-la por um momento.

A maioria das pessoas que passaram por esta campanha já estavam na minha lista de e-mail.

No entanto, eu também testei com tráfego “frio” a partir de anúncios no Facebook.

Esse Tráfego Gerou 239,41% de retorno sobre cada real gasto.

Para cada real que eu gastei em anúncios, recebia 2,39 de volta…

Além disso, eu tenho novos e-mail na minha lista, e um bom engajamento com eles.

Então, eu tenho certeza que mais receita virá a partir daí.

Conclusão.

É verdade.

A fortuna está realmente no acompanhamento.

Mas não da maneira que você está acostumado.

Você não pode sufocar as pessoas com pitches e ofertas e esperar que funcione.

Mas se você tem uma campanha verdadeiramente dinâmica que rastreia o comportamento do usuário e responde de acordo com ele … você vai ver suas vendas crescerem como nunca.

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Eu publiquei uma breve descrição de como isso funciona, e minha motivação escondida aqui.

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